La prospection est une histoire de bon sens : il faut se poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son rendez-vous/appel (argumentaire de vente, identification des besoins du client…)… Tout cela repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, rappels, questions ouvertes, enchaîner le OUI en questionnement…), et ce n’est qu’alors que le talent du vendeur entre en jeu, ce petit plus qui caractérise les a de la Vente…
Gardez une base de données à jour et utilisez-la !
Des études ont montré qu’en général, entre 6 et 9 contacts sont nécessaires pour conclure une vente : demander de la documentation sur un site Web, appeler d’abord le représentant des ventes pour définir les besoins, envoyer l’offre, redémarrer l’offre, etc.Une vente « one-shot » devient de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zappeurs ou difficile à convaincre…). Vous devez donc apprendre à contrôler vos clients potentiels du premier contact à la vente. Intégrez tous vos contacts dans une base de données centralisée unique : ce sont bien sûr les fichiers de prospects qui résultent de demandes de documentation sur Internet, de contacts sur un salon… mais aussi de toutes autres sources de contacts indirects (ex. : commentaires, Blogs, « amis » sur Facebook, carte de visite collectée lors de soirées…). L’objectif sera d’avoir une base qui puisse être facilement exploitée et relancée. En pratique, il existe encore trop d’exemples dans toutes les entreprises où un service achète ou on restaure des fichiers, les redémarrer une fois, puis ils ne sont plus utilisés… Si vous êtes intéressé, veuillez visiter le site https://www.laurentmarchand.com/.
Préparez ses visites et appels !
Le secret d’une vente réussie est la préparation. Vous devez proposer une vision claire et factuelle de votre prospect ou client : quel est le chiffre d’affaires actuel, est-il en augmentation, quelles offres ai-je déjà signées avec lui et pourquoi ne sont-elles pas été réalisées, quels sont ses besoins, quel peut être son problème de quels services il peut avoir besoin, quelles peuvent être ses principales objections et comment y répondre…
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